左晖留给商业界的宝贵遗产

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文/军智

来源：砺石商业评论（ID:libusiness）

虽然很多人都知道贝壳找房创始人左晖这几年身体欠佳，但5月20日左晖离世的消息，还是震动了整个媒体圈。在过去几年，看到左晖在公众场合偶尔的露面，我一度以为他已经闯过了鬼门关。特别是看到他带领公司，从链家到贝壳找房一日千里的发展，我还不时想起稻盛和夫说过的一句话，“成功的人一定经历过濒死的大灾难、生过大病或遭遇过很大的挫折，他的人生绝对不是终生幸福或一直顺利度过的”。但左晖还是走了。

与笔者的感受雷同，左晖去世的消息也引起了很多媒体人、企业家的震惊。但与类似的突发事件不同，很多人在表示震惊之余，更多流露出的是惋惜遗憾之感。其中很重要的原因，用最朴素的眼光来看，是大家觉得社会不仅失去了一位优秀的企业家，也失去了一位“好”企业家。

这是一位秉持向善、向上的价值观，并且用这样的价值观践行商业理念的企业家。早在房地产经纪行业的“蛮荒时期”，他就喊出“操守决定成功”。他一手创办的链家地产也成了国人信赖的房地产经纪公司。不久前，贝壳找房成立三周年时，他还撰文写下《相信价值观的力量、相信相信的力量！》一文。

正如有人评论左晖时所说：“现代商业社会是非常务实的。人们一方面崇尚价值观，但另一方面，也希望看到价值观能够带来商业成功。左晖先生贝壳所获得的巨大的商业成功（以及未登陆资本市场的自如与愿景获得的成绩），让人们看到了长期主义的力量，让人们相信这种价值观确实能够带来成功。这提供了一个巨大的正向激励，驱动人们更坚定地去追求、践行这样的价值观。”

左晖虽然走了，但他的精神、商业思想是留给商业界、留给年轻人的宝贵资产。今天，我们在这里选择左晖先生创业之路的一些关键节点，探索其创业心路以及在这些关键节点上的商业思考，谨以纪念。

1

初入社会：最重要的是发挥自己的长处

和现在很多初入社会的大学毕业生一样，左晖1992年毕业后，在社会上也是一通乱闯。他先是被分配到北京郊区的一家工厂，但没干几个月，他就跳槽到中关村的一家软件公司。新工作是接电话，搜集客户反映的情况。不善言辞的他每天不得不面对各种投诉电话，那段时间，一下班，他耳朵里全是“嗡嗡”作响的声音，脑子里常常是一片空白。

但就是这样的工作，左晖还是坚持干了三年。三年后，他跳槽去了另一家软件公司，同样是做市场销售。当时为了给同事们准备出一份介绍产品的详细资料，左晖三四个月的时间里没有过一天休息日。他以为凭着一份好的资料宣传单就能取得相应的市场效果，但结果却是事与愿违。

事后，左晖想明白了，作为一名市场工作人员，素材和工具优秀并不是第一位的，重要的还是与人沟通的能力、公关的能力，而这些能力却恰恰是他的短板，他并不是一个合格的市场销售人员。

所以后来左晖告诫年轻人：“一个人在自己并不擅长的专业里做事情，他永远不可能激发出最大的潜质。面对众多职业选择，弄清楚自己不适合做什么后就不要继续浪费时间。做事情，最重要的是发挥自己的长处。”

2

第一次创业：“知彼”则是你战胜对手的有效法宝

1995年，左晖与两位同学辞职创业，他们各拿了5万块成立了一家保险代理公司。当时最大的挑战是他们三个人都完全不懂保险，而且之前连“保险产品的消费者”都不是，是完全的门外汉。

彼时保险从业人员普遍素质不是很高，左晖想，如果自己的团队能比这些人研究得更细致，做得更专业，就会有机会。所以每天等到大家下班后，他就把自己关在办公室里，开始研究搜集来的各个保险公司的条款。

保险公司的理赔、条款细则繁冗复杂，有时一项条款多的有上万字，而且写得特别的“专业”，左晖经常看着看着，一不小心，就困得睡着了。但为了从这些“天书”中，找到最关键的信息和“陷阱”，他逼着自己捧着那些密密麻麻的小字，默读、大声朗读，直到彻底弄清楚。

那段时间，左晖晚上自学，白天上班在黑板前给员工培训，现学现卖。但正是由于左晖和他的团队对产品更了解，对行业更了解，对竞品更了解，所以业务做得非常不错。一度这家小公司在北京几百家同行之中，占据了3%的市场份额。

三年后，当国家准备对保险市场作政策性的调整，左晖和他的团队撤出保险代理市场时，三位股东获得的收益是当年投入的100倍。

事后左晖总结说：“在激烈的市场竞争中，如果说知道‘己之长短’是一个年轻人选择事业的出发点的话，那么‘知彼’则是你战胜对手的有效法宝。”

3

进军房产中介行业：操守决定成功

“1998年房改”后，国家取消了“福利分房”，全部实行市场化。其后，新房建设和二手房交易活跃起来，房地产中介应势崛起。左晖敏锐地看到了这个市场机遇后，决定进军房产中介市场。

2001年11月，北京链家房地产经纪有限公司正式诞生。当时北京上千家房产中介，鱼龙混杂，运作不规范是基本通病，欺诈欺瞒、虚假广告、利用信息不对等吃差价比比皆是。面对中介，老百姓不懂游戏规则，就好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”，极易受骗上当。

链家初期跟其他中介无二，也是利用信息不对等吃差价。左晖说：“我们吃到差价的那种欣喜是很真实的，消费者找过来，那种愤怒也是很真实的。”他开始反思，“不能不管不顾，不能不在意别人的感受，不能完全那么自我。你需要照顾到别人的感受，然后再去实现个人抱负。”

左晖觉得自己的机会是解决这种信息不对称，就像他以前帮助客户了解保险条款一样。2004年3月，链家编制了北京房地产经纪行业第一本《用户手册》，内容包括房地产交易过程中的卖房、买房、出租、求租、贷款、过户等等问题，而且还有基本知识和风险防范措施等。这本手册从顾客的角度，把链家积累的“宝贵结晶”都掏了出来。181个问答，全方位为百姓解惑释疑。

此书在链家连锁店免费发放后，引来客户的极大好评，有的单位还集体购买。当时有人问左晖，你把这些可藏猫腻的地方都告诉顾客，你还赚什么钱，左晖说，君子爱财取之有道。

事实证明，左晖的做法是正确的。随着链家口碑的树立，链家店面开始快速扩张，2004年时，链家只有30多家店，但到2005年已经增至105家。

面对取得的成绩，彼时左晖说：“我很清楚，很多时候，不是我们的服务真的是‘货真价实’，而是那么多的客户基于对‘链家’品牌的信任而给予业务员一个机会。而依靠什么来回报这种信任呢？也只能是职业操守。”

4

团队建设：从业者有安全感，行业才能健康发展

2004年，左晖在清华上MBA，当时台湾的一个商业管理前辈在讲台上说，经纪人应该是核心资产，现实中却是易耗品。就像毛巾一样，拧干了换一条。没有人认真关注思考，这个行业最基础的服务者，他们的职业尊严和保护应该是什么状态。

左晖对这句话印象深刻。他理解经纪人的地位和不容易。在他眼中，房地产经纪人是提供给消费者产品的载体，也是服务者。他们会从根本上影响行业的发展路径。

于是左晖想尽一切办法在公司内部为经纪人提供各种各样的资源，不光辅导他们解决经营中和寻找客户以及服务上的难题，更帮助他们解决所有的生活家庭中的问题。

这样做的结果就是，在从业人员月均流失率超过10%的行业中，链家却只有3%。在链家做了5年以上的经纪人比比皆是，这在房地产中介领域几乎是个奇迹。

链家一位高管曾表示，链家一直都是围绕两个本质去做事情的，一个是对经纪人好，一个是对客户好，对经纪人好，改变的是生态环境，越来越规矩健康，对客户好，改善的是消费体验。左晖则表示，只有让这个行业中服务的人都能安心奋斗了，这个行业才能获得健康的发展，而最终惠及的就是每个消费者，每个客户。

5

企业经营：坚守长期主义，做难而正确的事

2008年左右，地产中介行业的潜规则是真假房源同时发布，用假房源去吸引准客户，以推动真房源的销售。这么做一方面是因为真房源信息少，另一方面可以用虚假的低价吸引客户，谁发布真房源，反而容易吓跑客户。

这样的潜规则无疑对中介机构是有利的，但对顾客显然是非常不友好的，人们气愤地称呼地产经纪人为“黑中介”。

链家当时已经是北京最大的地产中介机构，左晖不想背负“黑中介”这个骂名，不想让孩子将来被人指指点点，他想通过自己的行动改变这一点。

2009年，左晖提出了“真房源行动”的想法。所谓真房源，就是真实存在、真实在售、真实价格、真实信息的房源。此想法一出，立刻在公司炸了锅，很多经纪人都觉得老板疯了。左晖并没有强推自己的想法，他一方面做经纪人的思想工作，一方面安排人去“扫楼”。

所谓扫楼就是弄清房源的真实信息，左晖招募了上千人，在30多个城市中的不同小区数房子。这项浩大繁琐的“房屋普查”工作，彼时看起来不仅无用，而且就连左晖也不知道何时才能产生价值，但他依然提出要“不计成本投入”开发，因为在他看来，给客户提供真实的信息是正确的事情。

历经十年的“数楼”工作，一份包含房屋原始数据、房屋户型图、房屋坐标、楼盘环境、与地铁距离、历史交易数据等信息的“楼盘字典”，孕育而生。这份“字典”如今以覆盖中国322个城市，2.4亿条记录在库的真实房源信息，成为国内数据量最大、覆盖面最广、维度最全面的房屋信息数据库。

在“楼盘字典”有了一定规模的真实数据后，2011年，左晖在链家开始推动“真房源行动”。在行动开始的前三个月，链家的业务连续下滑，经纪人也出现了离职潮，内部动摇的声音很大，但左晖抗住了压力。大约100天后，很多走掉的客户又回来了，链家的业务开始快速回升，而且口碑也越来越好。

真房源行动是链家发展过程中的一件里程碑事件，2020年贝壳赴美上市前夕，左晖在致股东的一封信中说：“我们这个组织的独特性在于，我们坚定地选择长期利益，选择做‘正确’的事情而不是快速成功的事情，我们对走捷径有天然的反感。我们也意识到‘正确’的事情往往比较艰难，需要长期对行业基础设施进行改造，从而提升效率和消费者体验，再获得商业的长期回报。做难而正确的事，是我们理解并相信的成功之道。而最困难的就是，一个‘正确’的决定往往带来的不是收益的增长而是下降，当然这种下降是阶段性的，过了这个阶段自然会进入长期增长的通道，但是就是这个下降的阶段使得组织面对大量的考验，我们称为‘无产出期’。”

“我们引以自豪的就是，我们的团队多年来培养了大量的具备这种核心理念的管理人员，他们都经历过一次次的艰难的‘无产出期’，之后迎来了长期增长和消费者的正反馈，从而更坚定了这种信念。”

6

同行竞争：承认先进、学习先进、超越先进

2015年之后，已经练好“内功”的链家开始高速扩张。在成都、上海、北京、深圳、杭州、重庆、济南、广州、大连、烟台等一二线城市，链家先后收购了伊诚地产、德佑地产、易家、中联（地产）、北京高策、盛世管家、大兴业、孚瑞不动产、满堂红、好旺角、元盛房产等11家房地产中介……左晖笑称，全国稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。

但随着业务的扩张，左晖也发现了一个企业瓶颈：必须要设定越来越多的门店，养活越来越多的房地产中介经纪人才可能覆盖越来越多的客户。但是客户的成交量并不是随着覆盖数量的增加而增加的，这中间产生的巨大的养人成本，使得很多中介企业苦不堪言。

而且左晖还担心行业出现像阿里这样的平台型企业，通过头部聚集效应，最终压制住链家。所以与其等别人革命，不如自己革自己的命。

在这样的考量之下，2018年链家网升级成了贝壳找房平台。入驻贝壳找房的不仅有链家、德佑等链家系品牌，还有大量的第三方地产经纪公司。数据显示，截至2020年12月末，贝壳找房连接265家品牌连锁经纪公司。这些品牌在103座城市拥有4.2万家门店，经纪人总数超过45.6万。

但贝壳的发展显然伤及到了其他一些地产中介机构的利益。2018年6月，贝壳找房刚上线2个月，国内很多房地产服务机构集结在一起，细数“某些企业”既当运动员又当裁判的罪行。

去年，有业内同行更直言贝壳找房：“你一统江湖，全行业不会同意，开发商不会同意，客户不会同意，政府也不会同意。”今年国家反垄断雷声隆隆，58集团的老板姚劲波就建议国家给贝壳一个小小的处罚——40亿罚金。

但左晖不喜欢总提竞争，他认为竞争思维是低效的，在他看来，企业的进步不是来自于竞争或者环境的变化，而是“能够为产业创造核心的不可取代的价值”。

对于竞争，左晖说：“你要想赢，有两个办法，第一个办法让自己变强，第二个办法让别人变弱。关心竞争对手多了，很容易用第二种办法，因为比较容易。这么做，很容易去打击别人，还会给自己一个心理暗示：不是我笨。我觉得这对组织来说是很不好的一种情况，没有一家企业是通过打击别人而成功的。真正强的团队，包括强的民族、强的组织、强的个人，都是能做到三件事：承认先进、学习先进、超越先进。尤其第一件事如果做不到，那么后面两件事根本就不会发生。”