从董宇辉到“东方小董”：超级带货主播的围城？

“鸟尽弓藏，不应该成为头部主播的发展宿命，也不应该有被辜负的悲凉。”

一个本该内部沟通解决的问题，逐步外溢成全网热点事件，持续了将近两周的“小作文风波”，随着董宇辉12月18日晚复播且升级为“董总”告一段落，但事件衍生的讨论仍未停止。

回溯之前直播电商行业，依赖头部主播的企业，几乎均曾陷入舆论风波甚至面临经营风险，比如，与微念发生股权纷争的李子柒，因偷逃税被罚的薇娅、雪梨等。“去头部化”似乎已经成为站稳脚跟的直播机构的合理商业诉求，虽然董宇辉面临的情况与上述主播并不同，但头部主播如何与平台之间如何良性发展仍是值得讨论的问题。

“之前，外界讨论头部主播，说的是‘一鲸落万物生’，希望头部主播的资源可以外溢给更多人，董宇辉例外，他是打工人的缩影，他身上有普通人的英雄梦，大家都在吃瓜，甚至审视自己。”一家头部直播电商公司方面人士向澎湃新闻记者说，良性发展最关键的一条是合理分配利益，头部主播的收益也不只是前端直播的收益分成。

曾给直播电商机构做顾问的陈晶晶则告诉澎湃新闻记者，“小作文风波”也迫使董宇辉提前思考爆红之后做什么，他不会一辈子做一个头部主播，俞敏洪推了他一把，东方甄选高级合伙人、新东方教育科技集团董事长文化助理兼新东方文旅集团副总裁的职位，将让小董学习如何变成“东方小孙”，踏入商业运营领域。董宇辉独立工作室的成立，也意味着俞敏洪将“董宇辉”品牌与东方甄选进行了风险隔离。

“最穷的”顶流

目前，直播电商行业有哪些头部主播？境遇如何？

网经社电子商务研究中心主任曹磊向澎湃新闻记者表示，除董宇辉外，美腕的李佳琦、辛选的辛巴、三只羊公司的疯狂小杨哥均是头部。另有直播电商方面人士指出，罗永浩虽知名度也较高，曾和李佳琦、薇娅、辛巴同列四大头部主播，但自2021年开始，交个朋友就在“去罗化”，当时他的个人销售GMV不到公司总GMV的两成。按罗永浩的打算，待合约完全结束，他会退出直播带货。

具体分析这些头部主播，此前的董宇辉无疑是“最穷的”顶流。

辛巴、小杨哥背后均是家族企业，他们也是公司的实控人，掌控着公司带来的收益。罗永浩在直播中指出，美腕创始的时候，李佳琦是小股东，这么多年走下来，李佳琦已是大股东，在美腕的利益分成中，李佳琦分走大头，“他值这么多钱，没他就没这个公司。”罗永浩说。

美腕方面并未披露李佳琦在公司的持股比例。据天眼查APP，美腕公司由宁波美一个网络科技有限公司100%持股，而后者的股东多达14个，在个人股东中并未出现李佳琦的名字。不过，有媒体曾报道，从2017年开始，李佳琦和美腕创始人戚振波联合成立了多家公司。今年以来，李佳琦连开多家公司，成为多家企业的实控人。

天眼查APP显示，目前李佳琦任职企业有20家，担任法定代表人的有6家，担任股东的有17家，商业版图涉及电子商务、文化传媒、网络科技、管理咨询等。

澎湃新闻记者了解到，目前在美腕公司，李佳琦只专注李佳琦直播间的直播，并不参与公司的运营，“他本人精力也有限，感兴趣和擅长的就是销售、产品、消费者。”

谈及头部主播的收入情况，一位不愿具名的电商行业人士颇有玩笑意味地说：“罗永浩都能靠它还债了，你说高不高？”

综合各类公开信息，头部主播的收入也可窥一二。据新华网2020年3月报道，2019年李佳琦曾在节目中自曝月入7位数。2022年，全球化与世界城市（GaWC）研究网络经济专题组与斯坦福大学海外商业课题研究组联合发布的《中国（大陆地区）网络主播年度净收入百强榜》中，李佳琦以18.553亿的年度净收入位居榜首，辛巴以12.987亿位居第二位，罗永浩以2.45亿元位列第四位。

从主播的税务风波中，也可看到头部直播电商机构的收入并不低。据2021年12月20日央视新闻消息，网络主播黄薇（网名薇娅）在2019年至2020年期间，通过隐匿个人收入等方式偷逃税款6.43亿元，其他少缴税款0.6亿元，决定依法对其追缴税款、加收滞纳金并处罚款共计13.41亿元。

董宇辉此前的收入情况如何呢？董宇辉在直播中介绍，此前自己想要在北京买房，但是工资不足以支撑，俞敏洪个人借钱给董宇辉，并且表示这个钱不还都行。

从东方甄选公布的去年6月1日至今年5月31日的2023财年全年业绩来看，东方甄选净利润为9.713亿元，全年带货GMV（商品交易总额）达到100亿元，来自抖音的GMV占了总GMV的绝大部分。此前有直播业内人士告诉澎湃新闻记者，目前董宇辉带货总额占到东方甄选整体带货额度应该在50%，是绝对的顶流。前任东方甄选CEO孙东旭则表示，董宇辉的年薪不止网传的几千万。

这样的答案并未让网友满意，罗永浩以及董宇辉的“丈母娘粉”认为，董宇辉收入与其贡献不成正比，董宇辉应分得更多。

主播与平台之争

在“小作文”风波中，被置于台前的是董宇辉与小编之争，但也有不少人指出，小编的背后站着的是谁，究其根本，是主播与公司高管层之间的摩擦。

在董宇辉事件之前，另一家直播电商机构辛选集团任命宋铁牛（蓝山）接替管倩为集团CEO。但“换帅”背后，有网友爆料，管倩离职前曾与辛选旗下直播“一姐”蛋蛋发生冲突，有网传截图显示，蛋蛋曾怒怼管倩。辛选方面未对此事做出回应。

时间再往前推，国内顶流网红的短视频创作者李子柒在2021年停更，停更的原因是她与签约的网红经纪公司微念产生股权纠纷。双方共同打造了李子柒品牌，李子柒品牌IP的运营归属却并不清晰。直至2022年12月，微念与李子柒达成和解，杭州微念品牌管理有限公司持股比例由51%减至1%，李子柒持股比例由49%增至99%。

上述辛选、李子柒事件让人们再次思考，传统的企业管理方式能否适应直播电商机构，毕竟在电商直播机构，为企业直接做出贡献的是头部主播们，极易功高盖主，并牵扯到背后的收益分割问题。再随之而来的，是一些机构的“去头部化”的传闻与动作。

曹磊表示，美腕旗下除李佳琦直播间外，还布局了所有女生直播间和所有女生的衣橱直播间，细分类目的同时也在分散头部主播的资源。小杨哥和辛巴都在带徒弟，小杨哥经常出现在公司及徒弟账号的直播间，在带动人气的同时也是在布局账号矩阵，“此外，抖音、快手、淘宝直播等平台还相继发布系列培训计划，帮助中腰部主播达人崛起。在平台和机构的共同推进下，头部主播的资源正在分散。”

曹磊指出，从当下直播市场的整体情况分析，主播分类为：一是明星主播；二是专业主播，包括头部主播、中腰部主播（达人播）、小主播（素人播）；三是店铺自播，包括：品牌和白牌播；四是AI数字人直播。目前企业自播已经成为众多品牌的主要销售场景之一，预计2023年企业自播成交额占整体直播电商将达到50%。

“这似乎是个围城，没头部的想培养头部，不惜砸血本，竖标杆，有头部的却希望多出几个IP。”一家做IP矩阵的MCN机构人士向澎湃新闻记者表示。

不过也有数位MCN机构人士在与澎湃新闻的交流中，不赞同市场上流行的“去头部”说法，直言淘宝直播、抖音等平台有这样的动机，但机构与主播是利益共同体，出于公司业务的拓展，会开发更多IP，但这不代表就是所谓的“去头部”。

“都是在创业阶段，蛋糕还没做大呢，忙着去头部，没这个理由。”“东方甄选，起初是管理问题，我们不认为高层、股东希望去董化，但此次舆论风波会促使他们深思这个问题。”上述MCN机构方面人士说。

头部主播与平台如何良性发展

“小作文风波是我所见过的，在一定规模的公司里，最快的一次因危机公关事件引发CEO下台。理想状态下，头部主播与平台之间应是彼此成就，我们也应该意识到董宇辉的背后有支持团队的贡献。”陈晶晶告诉澎湃新闻记者，其实电视行业也有明星主持人与平台之间的博弈，具有个人品牌知名度的头部主播与平台的关系，也可参考明星球员与球队的关系，“任何的博弈都需要有明确的个人或者公司发展目标，或者利用自身知名度成立相关公司，最大化个人品牌的商业价值。”

曹磊则向澎湃新闻记者指出，头部主播在与公司合作之初应该明确法律关系，头部主播收益与直播活动或相应品牌变现的成果或收益挂钩，“二者利益关系必须要明确，否则如果后期头部主播希望获得更大的发展，而公司却想要自己的利益最大化，很容易出现矛盾，仅靠所谓的感情来维持很难。”

具体到董宇辉事件上，罗永浩曾多次公开表示，在直播电商行业，收益分配应该基于客观规律，而根据这一规律，董宇辉应该得到至少一半左右的收益才算相对公平。

从目前的结果来看，董宇辉拿到了他该有的，除了高级合伙人等有高管色彩的职位 ，罗永浩也在直播间表示，东方甄选已经给了董宇辉“天价”。

在12月18日复播后，董宇辉表示，21日他在东方甄选还要一次直播，之后会有长时间休假，期间有可能会与俞敏洪一起到广西跨年。董宇辉说，本次风波带给自己的感受就像是“被卷入一场狂风骤雨，年轻没有经验”，他一直在和俞敏洪通电话，并获得了“君子寡言，无需自证” 的建议。

业内人士向澎湃新闻记者表示，也许大家认为给董宇辉另成立工作室和单独开账号，是另一层含义的“去董化”，但也同时表明，现阶段的董宇辉在东方甄选以及新东方体系内得到了更多的认可和支持。

责任编辑：张迪